一种新的IT应用从厂商和业界聚光灯下的“炒作”热点，到普遍造福用户之间的距离有多远？当这个问题摆在2007年大热的SaaS面前，我们会发现“不幸”的是，SaaS服务与中小企业之间的距离恐怕一点也不近。相比狂热追逐新理念、新技术的大型企业，中小企业信息化意识的薄弱决定了市场一头能动性的相对缺失。

　　一个有意思的现象是，在《电子商务世界》和四大厂商就SaaS服务市场中的客户定位、渠道、切入点以及个性化矛盾等问题进行深入对话后，发现各大厂商都非常看重渠道模式和渠道建设。其中的两位对话嘉宾“友商网”总经理冯颉和金算盘副总裁张志鹏都曾在软件企业中多年负责渠道管理工作。厂商们都看到了问题的重点：如何突破这段“距离”，把SaaS服务卖到千万中小企业，渠道将无比重要。

　　不过，《电子商务世界》要强调的是：对于各大厂商来说，用渠道在竞争中铺点布局当然重要，但贴近、了解中小企业真正的需求，更难也更关键。他们复杂、多层次、不好把握并快速发展变化着。这才是竞争的深层内核，也是解决SaaS到中小企业之间那段“遥远距离”的关键。

　　对话各方：阿里巴巴集团资深副总裁兼阿里软件总经理 王 涛

　　沃力森信息技术有限公司CEO ERIC GUO

　　金蝶“友商网”总经理 冯 颉

　　金算盘软件有限公司副总裁 张志鹏

　　《电子商务世界》记者 李 欣

　　谁是上帝

　　《电子商务世界》：2007年在国内市场逐渐升温的SaaS似乎一开始就带着中小企业信息化“革命性进步”的味道，但不同类型厂商定位的“中小企业”似乎都不一样。请分别介绍一下自己在中小企业SaaS服务市场的目标客户群，谁才是各自真正的“上帝”？

　　王涛：我们的目标客户是3000多万家中小企业中大量的最基层企业。比如阿里软件外贸版，单个企业使用的用户数虽然最高有达到100个，但平均每个企业是8～10个，企业人数在100人左右。而中小企业版的目标客户规模更小，平均用户数是3～5个，企业人数在50人左右。当然这个企业人数不包括劳动密集型工厂的大量工人。

　　因为我们的目标是数量最庞大的基层中小企业，这些企业很多连最基本的信息化都没做到，阿里软件要用最简便易用的SaaS服务把他们从记事本时代带进入门级的信息化应用。所以我们才有信心说，3年内阿里软件即使只做下3000多万中小企业不到1/10的市场，也将拥有几百万家中小企业客户。

　　冯颉：我们在中小企业SaaS服务市场的目标客户规模是年收入500万～5000万元，单个企业的平均用户数在十几个的水平。过小的客户有时会觉得流程标准化并不能带来效率，但也不排除个别需求。

　　友商网并不一味追求客户数量，而强调追求“品质化”客户。这些客户在友商网电子商务平台上能够获得高质量而且稳定的商务价值互换，并最终结成相对长期的供应链伙伴。这是和其他电子商务公司简单的商机撮合的最大不同。

　　这和友商网的整体战略息息相关。长远来说，友商网并不指望主要靠SaaS服务来赚钱，而是会依赖于未来电子商务会员增加后的广告、交易提成及其他企业在线增值服务，但要靠SaaS服务来牢牢黏住我们的客户。

　　张志鹏:我们定位目标客户也不只看规模，更看重企业性质。在金算盘看来国内中小企业大概分为三个层次。第一层次是初创型中小企业，业务不稳定导致供应链两头的供应商、分销商（或者客户）完全不固定，初创型占3000多万家中小企业的60%，大概1800万，初创型不是金算盘重点考虑的市场。第二层次是成长型中小企业，供应链上下游有一大半稳定下来了；第三层次是成熟型中小企业，供应链上下游几乎完全稳定，只有少部分变动。金算盘的目标客户主要是成长型和成熟型中小企业，平均规模是每个企业十几个用户。

　　为什么呢？因为当下国内中小企业的竞争已经由企业之间转变为供应链之间了。金算盘的“全程电子商务”是要帮助中小企业整合供应链资源，形成更为稳定、高效的协作关系，构建更具竞争力的商业模式。至于SaaS，只是改变了这些软件和服务的交付模式，以解决中小企业在信息化中资金投入低、人才缺乏等问题。

　　ERICGUO：沃力森公司的产品XToolsCRM目标客户的规模会稍大，平均每个企业20多个用户端，而且我们目前的2000多个企业客户分布范围较广，除了制造、贸易，还有科技、教育和旅游等，涵盖40个行业。其实我们和Salesforce的商业模式类似，Salesforce用7年时间只发展了3万多个企业客户，但却卖出了100万个用户端，应该说是中小企业中规模较大的。其实这和营销模式有关，Salesforce在美国主要是通过互联网营销加上网上会议培训来进行销售，我们也是如此。这决定了我们的客户群是熟悉互联网的企业，管理理念不太落后，而且科技和服务行业企业占了其中的一部分。